知识营销使轮胎业务红红火火

在河南中原石油开展的汽车轮胎营销活动中,对经营优势、经营目标、经营模式、政策支持做了具体安排部署,制作了《轮胎营销明白卡》,详细说明轮胎配送与安装方法流程,不同团购级别所享受优惠政策等,方便了一线员工操作营销活动。截至3月初,中原石油汽车轮胎营业额遥遥领先。

强强联合:发挥合作伙伴优势营销

在濮阳市自驾游协会策划国庆节活动时,中原石油零售部客户经理刘燕介绍轮胎业务:“自驾游行车安全是第一位的,轮胎是车辆唯一与地面接触的部件,尤其在高速上,爆胎的危害极大。我们中石化推出了轮胎新业务,专门从入围总部合作品牌中选择米其林轮胎为轿车车轮胎合作方。”由此,自驾游协会将轮胎检查作为提醒会员出游前的注意事项。

自驾游协会会员、濮阳联通公司的郭先生准备换轮胎,刘燕告诉他:“有两种型号,一种是耐磨型、经济型;另一种舒适性、滤水型好,为超低静音,相差仅18元。我感觉后者性价比更高。”听从了刘燕的建议后说:“那就换两条吧。”刘燕又动员他说:“轮胎像人穿鞋一样,只换一只不好,两只鞋一起换走起来才平衡。轮胎也一样,最好四条一起换。”郭先生一听言之有理,就换了四条。郭先生感慨地说:“以前不知道中石化还有这么多业务。你们中石化品牌影响大,万店无假货,信誉度高,大家传开了肯定会买的。我在双节准备自驾游,先把车去4S店检查,人家说我的轮胎有裂纹了,应该换新的了。一开始我还将信将疑,认为是4S店想挣自己的钱,不大相信,认为是在骗钱。现在看来确实应该换了。”随后,刘燕又叮嘱他:“换上新轮胎有个磨合过程,新装的轮胎行驶半个月以后,最好到专业的修车店检查一次,看看有没有轮胎螺丝松动现象,如有的化紧一下就好了,这是新装轮胎常规的保养维护工作。”

随后,刘燕陆续办理了16条轮胎业务。

广发朋友圈:线上联系线下操作

中原石油3号加油站站长张军红她把公司的轮胎营销优惠活动内容发到手机朋友圈里,告诉大家,轮胎是汽车最常用易磨损而且对行车安全影响极大的设备,是车主易于查看和鉴别的重要部件。另外,当出现严重划痕、鼓包和明显损伤,或者剩余花纹深度低于2毫米,就应该及时更换轮胎,以免造成安全隐患。选用可靠渠道的轮胎,是对家人和自己负责,对公共安全负责。她老公单位的同事李先生看到后马上来电话问她:“我准备换轮胎,正在考虑到哪里比较可靠呢。这下好了,都是熟人,反正你们也跑不了。” “你将轮胎的型号拍照片发来,价格可以和市面上的价格对比一下。”结果,他的轮胎型号为“185/60R15型”的,使用加油卡“加油满100元减40元”的赠券,结果比原价便宜,更比市场价便宜多了。

李先生装上后很满意,就给朋友冯先生介绍说:“人家是米其林厂家从北京直接发货来,郑州的技师亲自来安装。装上新轮胎试了一下,以前车的噪音大,开起来有些抖动,换了新轮胎这些毛病都没有了,效果特别好。”这样,冯先生就拍了照片发给张军红确定轮胎型号。”

一周后装上了新轮胎。张军红向冯先生进行电话回访,冯先生说:“对新轮胎挺满意的。本来那天我下班晚,结果让换轮胎的技师加班到晚上七点半才装好,还将车的四轮定位都做了。”后来一位朋友从微信上看到这个活动后悔不迭:“我刚换的新轮胎,价格高多了,可惜知道的太晚了!”

这次轮胎业务开始后,张军红在站例会上进行宣传,将活动的政策进行详细讲解,并让员工算账举例给客户讲解,她带头卖了八条轮胎,并鼓励大家积极开展销售活动。

借船出海:办理业务顺理成交

加油站发卡员郭瑞萍看到老客户中原油田储运中心孙先生为加油卡充值时,寒暄道:“您的车跑了多少公里了?” 对方说“6万多公里了。”她一听,连忙说:“汽车轮胎是橡胶制品,存在有老化期,一般轿车的轮胎行驶五万公里以上,或者使用四年以上就已经老化,需要更换轮胎。现在站上开展销售轮胎业务活动,使用加油卡赠券可以获得很大的力度。像800元一条的越野车轮胎,用完券后只用400多元。”他一听,说:“是吗?我回去看看。”几天后,孙先生打来电话告诉她:“我们回来一查,车队有辆车都跑不到五万公里,但轮胎上有明显的划痕和鼓包,那就要四条吧。”

现场陈列:吸引眼球创造商机

这天,核算员李丹正在营业室做报表,无意中发现窗外一位客户在轮胎广告前端详,她立刻跑出去问:“先生需要帮助吗?”客户说:“不知道石油公司还卖轮胎?我随便看看”。李丹立刻说:“我们正在与厂家联合开展优惠活动,使用加油卡加油的积分赠券最多能优惠将近一半呢。”他看了一下轮胎的型号,就问价格。李丹介绍说:“ 这一种原价310元一条,用加油卡赠券后只有190元呐!”他又狐疑地问:“你们的轮胎是怎么来的呀?”李丹说:“现在我们中石化易捷与米其林结成战略合作伙伴。因为轮胎具有型号复杂、需提供配套安装服务等特性,我们公司主要采取代销、直配经营,以销定进的订单式模式进行销售。”

客户问:“新轮胎怎么换呀?” 李丹告诉他:“厂家利用专用车辆采取预约移动服务模式为大家服务,在我们公司库房设有轮胎安装场所,当确定了您所需轮胎型号数量后向厂家订货,一般一周左右时间就可到货,当场为您更换轮胎。”

客户说:“你的专业知识还挺丰富的呀。”李丹解释:“我们省公司专门进行了轮胎销售视频业务培训会,培训了轮胎产品基础知识、陈列及存储要求、营销模式、客户开发技巧等内容。客户又说是真的米其林牌的吗?李丹告诉他:“轮胎都是统一配送的,每个轮胎上都有二维码,里面有轮胎的合格证、型号规格和消费者权益等可以确认。”货到后,他扫了轮胎上的二维码,仔细查看一番进行确认后才装上。

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